5月28日，國家藥監(jiān)局發(fā)布了新版《化妝品禁用原料目錄》和《化妝品禁植（動）物原料目錄》，更新了禁用原料目錄，其中包含大麻仁果、大麻籽油、大麻葉提取物、大麻二酚（CBD）這4種大麻相關原料。

早在今年3月，《中檢院關于就修訂化妝品禁用組分公開征求意見的通知》就引發(fā)了對CBD護膚品的熱議。此時有不少業(yè)內人士認為，近幾年護膚市場剛火起來的成分CBD很可能就此涼涼。而溪木源作為國內首個研發(fā)、生產全系列工業(yè)大麻護膚品的品牌，自然也備受行業(yè)和消費者的關注。

新規(guī)一落地，溪木源品牌方就迅速作出了反應。5月30日，在其官方公眾號發(fā)布的《致消費者的一封信》中，品牌表示將按照規(guī)定停產含有大麻葉提取物原料的產品，并在國家規(guī)定的合法銷售期內完成最后一批銷售。

對此，不少溪木源的用戶和粉絲都表示惋惜，希望溪木源可以生產出和大麻葉系列功效相當的產品。而業(yè)內更多關心和討論的聲音，則是想知道政策發(fā)布后，以溪木源為代表的主打CBD護膚的品牌們都活得怎么樣了。

△溪木源微信公眾號推文里，大量粉絲寫下對大麻葉系列的喜愛和不舍，也表達了對溪木源未來新系列的期待

在大麻類原料被禁政策發(fā)布將近一個月后，我們就大家關心的問題，和溪木源創(chuàng)始人Jeffrey聊了聊。

Q&A

大麻原料被禁后，溪木源怎么樣了？

Q：大家都在關注政策之后的溪木源活得好不好，你們認為自己活得好嗎？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：我們活得還不錯（笑）。每天都很開心地工作十來個小時，累了就和Ted（溪木源聯合創(chuàng)始人）下樓打一會兒籃球。

今年618，我們的銷售業(yè)績是去年同期的8倍。山茶花系列產品一直保持著天貓山茶花類目的第一。今年上半年，在沒怎么搞流量的情況下，業(yè)績是去年全年的2倍。我們的平均客單價是176元，復購率遠高于行業(yè)平均值。

△天貓山茶花水乳銷量第一，搜索結果按銷量排名

Q：大麻葉系列的銷售受到影響了嗎？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：說實話，從3月下旬對擬禁用成分征集意見，到5月26日禁用名單發(fā)布，這段時間里，溪木源大麻葉系列的銷量確實受到了一些影響。比如，有頭部主播暫緩了跟我們大麻葉系列合作的計劃，想觀察政策的影響，我們也非常理解。等過一段時間，他們發(fā)現這些對我們其實沒什么影響，因為我們的產品好，他們又會跟我們合作的。

Q：有行業(yè)人士預測，這些影響可能讓溪木源今年少賺3個億。面對這些變化，團隊會慌嗎？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：我們團隊的一大特點是平常心，在準備上特別努力，但是我們從來都不怎么慌。面對變動，就平常心應對，并且有能力應對好。

我們在產品戰(zhàn)術上是提早做了布局的。創(chuàng)業(yè)起初，我們核心布局的是敏感肌功能性護膚品，要做針對新生代敏感肌人群的功能性自然護膚品牌。

創(chuàng)業(yè)是一個很長期的事情。誰能不遇到事情呢？看的就是在遇到事情的情況下，處理得好不好，心亂不亂。所以現在的情況就是：影響挺大，但有這些影響的情況下，我們總體生意依然極高速地增長。

具體來說，去年1月產品上線至今，為滿足敏感肌群體補水保濕需求開發(fā)的山茶花系列，一直是我們最熱賣的系列，銷售額在品牌全部產品中保持在60%以上。今年，為滿足敏感肌美白需求開發(fā)的櫻花系列上市后，兩個系列加起來，銷售占比已超過75%。目前，我們針對敏感肌研發(fā)的第三個系列正在備案，8月會跟大家見面。

△溪木源山茶花系列產品

同時，我很欣慰的是，別的品牌一般出的是單個爆品，而我們做到了“爆系列”，整條產品線都是爆品。比如，山茶花系列，水乳套裝被李佳琦推薦，當晚GMV超過150萬；潔面慕斯在今年6月第2周抖音電商潔面銷售榜排名第2；潔面和面霜獲“抖音一哥”駱王宇推薦，數天內售出8.7萬件。今年前6個月，我們獲得的新用戶數量是去年全年的2倍。

這些成績，可能是很多人都沒有想到的。

△左：李佳琦直播間截圖；右：駱王宇抖音視頻截圖

團隊超前布局，核心成員首公開

聚美麗：說到資本，溪木源在成立一年半的時間就獲得了6輪投資，除了早期的真格、弘毅等，今年初的B輪又獲得了投過喜茶、滴滴出行的對沖基金Coatue，以及投過鐘薛高、貝殼找房等項目的私募基金H Capital的聯合領投，據說這兩家基金向來只選擇行業(yè)排名第一的品牌。

創(chuàng)投圈一直流傳著一句話，“投資投的是人”。雪湖資本的創(chuàng)始人馬自銘曾說：“我們非常信任溪木源管理團隊的能力，相信溪木源不僅能夠帶來更適合中國消費者的護膚品，更有機會成為一個代表中國文化、中國原創(chuàng)的世界級美妝品牌。”

Q：據我們了解，溪木源多次獲得頂級資本加持，有很大一部分原因是資本方看中了溪木源的團隊配置與實力，所以想聽你聊聊，溪木源的團隊架構是什么樣的？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：我們團隊的分工比較有趣，70后做研發(fā)，80后做管理，90后做消費者連接。

80后是指我，我畢業(yè)后第一份工作是在寶潔，當時就認識了我們現在的聯合創(chuàng)始人Ted。他是廣東省化妝品學會四位聯合發(fā)起人之一，在功能性護膚領域尤其是敏感肌護膚方面有26年的研究經驗，那時候我們就一起開始思考，怎樣去打造適合中國消費者的護膚品。

2019年末，我們倆創(chuàng)辦了溪木源這個品牌。我保持著深度研究文獻的習慣，結合做一線銷售積累的消費者洞察，在公司里當“產品經理”，構建溪木源的產品體系。Ted擔任首席產品官，配合我負責所有產品的研發(fā)。他的多年好友，基因工程藥物國家工程研究中心化妝品研發(fā)中心總監(jiān)、廣東省化妝品學會另一位聯合發(fā)起人劉忠教授也加入我們的研發(fā)團隊，擔任研發(fā)科學家。

△聯合創(chuàng)始人Ted和研發(fā)科學家劉忠教授

我們創(chuàng)始團隊還有92、94、95年（出生）的三個小伙伴，他們負責運營和消費者溝通。之后，我們還陸續(xù)迎來了核心高管。

創(chuàng)業(yè)初期我允許溪木源在產品力優(yōu)秀的基礎上品牌氣質只做到80分，同時我一直在找那個能幫我把品牌氣質提升到90甚至95分以上的“有緣人”。

當我遇到了我們現在的市場副總裁照照后，我一直在想要如何讓一位生活在上海的精致自律又有實力的高管放棄魔都生活加入到廣州來創(chuàng)業(yè)。我花了將近一年半的時間和誠意讓她了解我、team以及公司的未來，終于她放棄了上海的事業(yè)搬到了廣州。忘記介紹了，照照之前是百雀羚品牌總監(jiān)和校園渠道負責人。

產品總經理Kan Shi，此前是華熙生物功能性護膚品事業(yè)部產品負責人，他開發(fā)過故宮口紅、潤百顏次拋原液、氣味圖書館涼白開香型等行業(yè)現象級產品。

我愿意花最多的精力天南地北地找尋志氣相投的核心高管，搭建管理團隊。因為我一直覺得，我要打造的最重要的產品其實是這家公司，我最喜歡的事情是和真正優(yōu)秀又跟我不同的人一起工作，這是我的熱愛，是我很享受的事情。

Q：是什么讓你們走到一起的？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：我們都相信，溪木源的品牌和研發(fā)理念是中國護膚品的未來發(fā)展方向。功能性新物種自然護膚品牌的定位，多元化自然強功效成分力量 + 極具科學精神的原創(chuàng)研發(fā)態(tài)度，也是投資人們高度看好的。

政策會變，品牌初心不變

Q：我們采訪了一些溪木源的用戶。除了“大麻葉”以為，“敏感肌”“山茶花”“東方美”“成分黨”“安全”“硬核”“有效”等也是出現在用戶表達里的高頻關鍵詞，在這些角度背后，溪木源是如何思考和設計“產品”和“用戶體驗”的？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：品牌最重要的是產品標準和消費者洞察。

我們的定位一直是做“功能性自然護膚品”。從一開始，我們就倡導“全球溯源，國人定制”理念，從植物、礦物、水源等多元化的大自然環(huán)境中尋找強功效成分，原創(chuàng)研發(fā)國人膚質專屬的護膚配方，為消費者帶來安全、有效、愉悅的護膚產品。

用戶體驗上呢，我們關注著Z世代消費者的功能性需求、情感性需求、民族文化認同感需求，在私域社群進行用戶分層，將用戶的產品體驗與公司的研發(fā)打通，持續(xù)優(yōu)化使用體驗。我們聚焦下沉市場敏感肌年輕人群，希望成為15-18歲女孩人生中第一套護膚品。

我認為，做護膚品其實就像一場長跑，要用匠心打磨產品，用長期主義來打造品牌。

聚美麗：同意。“克制”是做品牌的寶貴品質，我們可以看到，雖然6輪融資下來，但溪木源在營銷動作和擴張上，似乎并不那么著急。

Q：您認為，用長期主義打造品牌的“慢”和市場競爭的“快”，二者之間應該怎么平衡？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：好的產品是品牌崛起的根基。如果產品根基沒有打穩(wěn)的時候就讓流量先行，短期可能會給品牌帶來銷量，但是從長期來看，會給品牌力帶來反噬。

我們選擇的是一條比較難走的路。沒有采用市場上常見的ODM（貼牌）模式，而是堅持自主研發(fā)、原創(chuàng)設計，從原料定制、配方開發(fā)到技術都是自主原創(chuàng)研發(fā)。

帶領研發(fā)團隊的Ted，一直專研表面活性劑、功效原料和護膚品配方技術，在功能性護膚尤其敏感肌護膚領域已經深耕了26年。

原材料方面，我們與巴斯夫、亞什蘭、松本交商等全球TOP原料商合作定制。研發(fā)技術合作上，與專注功能性化妝品的研究與開發(fā)、發(fā)表SCI論文50余篇、專利9項的基因工程藥物國家工程研究中心化妝品研發(fā)中心總監(jiān)劉忠教授深度合作；我們的煥采琉光系列、櫻花凈亮透肌系列產品，是和護膚品研發(fā)巨匠、曾任日本資生堂研究所護膚品開發(fā)中心長、護膚彩妝研發(fā)經驗超過30年的德江渡先生聯合研發(fā)的。

△溪木源櫻花水乳

原料—技術—實驗室—測試—工廠，按這樣的順序，我們從源頭入手，層層把控，專注打磨產品，去滿足消費者的真正需求。這樣的慢打法，短期內看起來好像很笨，但我們堅信，只憑借工業(yè)大麻或者其他的某個火起來的概念撐不起一個品牌，我們需要的不僅是概念，更是對產品的打磨。這也正是我和團隊都在堅持的——做困難而長期正確的事。

做好的產品和品牌的沉淀，這兩件事都是需要時間的，我和Ted把精力放在了我們認為最有價值的事上，使得我們短期是慢的，但從長期做品牌的角度來看，恰恰是“快”的。

Q：政策之后，不少用戶表示，要在最后一批大麻葉產品下架前多囤一些，以后就買不到了。您怎么看？

溪木源創(chuàng)始人Jeffrey：真的買不到了呢。我們5月30號在官微說停產大麻葉系列，老顧客們就趕緊囤貨，十支二十支地囤，到了6月7號，大麻葉系列的水乳就賣斷貨了，現在只能買到原液、潔面、霜這幾個品了。最近囤貨最多的人是我們的員工、親友、投資人，有個小伙伴說，他有個群，群友們瘋狂買大麻葉系列產品，買了2萬多塊錢。

我們已經規(guī)劃了多條功能性強大的產品線，今年8月到10月會陸續(xù)跟大家見面。政策會變，但是我們基于用戶肌膚痛點研發(fā)好產品的這個初心不會改變。

后記：化妝品禁用原料目錄更新后，許多人才驚奇地發(fā)現，原來，溪木源并不是CBD品牌，它的賽道是功能性護膚。得益于它在團隊、研發(fā)方面的超前布局，盡管大麻葉系列的銷售受到沖擊，但溪木源圍繞功能性護膚品定位打造的其他產品線，銷量未減反增。隨著功效性護膚市場的日益擴大，摘掉CBD標簽后的溪木源，為消費者帶來的下一個硬核系列會是什么呢？讓我們一起期待。

來源：聚美麗

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