2020年各SAAS云廠商的年報出爐，號稱“中小企業之王”的金蝶則虧損3.35億元。

為什么？轉型陣痛？疫情影響？研發受阻？這些其實只是表面，本質在于，金蝶還沒有砸掉“中小企業之王”這只卡脖子的手。

背后的原因很簡單，以中小企業為主要客戶、主打公有云的供應商，難以拿下大客戶市場，而一旦遭遇市場波動，沒有大客戶提供穩定的現金流，中小企業又忠誠度堪憂，業績自然就不好看了。

一直以來，金蝶都以中小企業為核心用戶群體，這也是金蝶早期服務中小企業用戶的自然延續，但是金蝶心里明白，必須搶奪大企業市場，才能真正在這一領域站穩腳跟。

于是金蝶采取了一系列動作，首先是巨大的銷售推廣投入，2019年13.74億、2020年14.25億，業界普遍看出金蝶很“急”，急于占領大客戶市場份額。但是，產業互聯網不是消費互聯網，燒錢可以砸流量，但砸不來訂單。過去一年，面向大中企業的金蝶云·蒼穹，合同共計4.67億元，而老對手用友的云業務大中企業收入27.26億元，二者差距依然很大。另外，金蝶大企業客戶在營收中占比不高，且續簽率遠遠不如其中小企業客戶，大企業客戶本應續簽率高（因為客戶忠誠度和粘性），這種反常說明金蝶的大企業客戶滿意度堪憂。

金蝶還任命了SAP前全球副總裁的鄧永富先生擔任副總裁、金蝶云·蒼穹事業部總經理。但2021年想扭虧為盈，還只能看面對中小企業的產品——星空的業績，蒼穹則越來越邊緣化。

為什么金蝶的大企業市場之路走的如此艱難呢？

首先，這是由大企業用戶的特點決定的。中國大型企業和政府部門，正在經歷快速的增長和轉型，組織架構和業務流程也都發生著巨大的變化：所有制的投資并購、全國大集中、合并報表、各地各中心私有部署等等不一而足；在業務轉型的同時又要經歷線下到線上的IT和云轉型。這些都對平臺的安全、穩定、可擴展性，以及應用對業務的理解要求極高。或者說：大客戶的需求角度很多，都要一一滿足，而如金蝶這樣一直服務中小企業的供應商，考慮“增長”的需求遠高于其他，比如金蝶的蒼穹，在應用能力上還在沿襲ERP時代的企業級動態建模能力，沒有覆蓋平臺化、產業鏈級的服務場景——而這是大企業和政府最需要的。同時金蝶的核心定位是EBC企業業務能力，重點在于把企業的資源、能力、信息、流程和環境結合起來，這種思路還停留中小企業在傳統的流程優化、提高效率的企業信息化階段，對大企業的業務創新，數據中臺的更多需求難以滿足。

另外，中國大企業客戶的主要應用場景是混合云，既要有公有云的平臺能力，也要有私有云的定制化能力，又要二者緊密結合。金蝶號稱有公有、私有、混合云三種模式的服務，但業內都知道，從中小企業起家的金蝶純公有云服務占了大頭。沒有產品化的gPaaS(基礎技術平臺)，提供不了專屬云的部署和交付，只采用了云原生、微服務的技術架構，解決了企業的業務數字化，但是沒有產業互聯網的支撐和落地能力，往白了說，還是云ERP，并不是云原生產品。

所以，在企業需求復雜和多樣的中國市場，僅以純公有云的平臺技術，僅以滿足中小企業需求的能力，服務大型企業客戶，無異于以一種小碗裝各種各樣的菜，顯然是行不通的。SAAS云終究是有大客戶服務經驗和技術實力的廠商施展的舞臺。

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