2020年各SAAS云廠商的年報出爐，號稱“中小企業(yè)之王”的金蝶則虧損3.35億元。

為什么？轉(zhuǎn)型陣痛？疫情影響？研發(fā)受阻？這些其實只是表面，本質(zhì)在于，金蝶還沒有砸掉“中小企業(yè)之王”這只卡脖子的手。

背后的原因很簡單，以中小企業(yè)為主要客戶、主打公有云的供應(yīng)商，難以拿下大客戶市場，而一旦遭遇市場波動，沒有大客戶提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流，中小企業(yè)又忠誠度堪憂，業(yè)績自然就不好看了。

一直以來，金蝶都以中小企業(yè)為核心用戶群體，這也是金蝶早期服務(wù)中小企業(yè)用戶的自然延續(xù)，但是金蝶心里明白，必須搶奪大企業(yè)市場，才能真正在這一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。

于是金蝶采取了一系列動作，首先是巨大的銷售推廣投入，2019年13.74億、2020年14.25億，業(yè)界普遍看出金蝶很“急”，急于占領(lǐng)大客戶市場份額。但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是消費互聯(lián)網(wǎng)，燒錢可以砸流量，但砸不來訂單。過去一年，面向大中企業(yè)的金蝶云·蒼穹，合同共計4.67億元，而老對手用友的云業(yè)務(wù)大中企業(yè)收入27.26億元，二者差距依然很大。另外，金蝶大企業(yè)客戶在營收中占比不高，且續(xù)簽率遠遠不如其中小企業(yè)客戶，大企業(yè)客戶本應(yīng)續(xù)簽率高（因為客戶忠誠度和粘性），這種反常說明金蝶的大企業(yè)客戶滿意度堪憂。

金蝶還任命了SAP前全球副總裁的鄧永富先生擔任副總裁、金蝶云·蒼穹事業(yè)部總經(jīng)理。但2021年想扭虧為盈，還只能看面對中小企業(yè)的產(chǎn)品——星空的業(yè)績，蒼穹則越來越邊緣化。

為什么金蝶的大企業(yè)市場之路走的如此艱難呢？

首先，這是由大企業(yè)用戶的特點決定的。中國大型企業(yè)和政府部門，正在經(jīng)歷快速的增長和轉(zhuǎn)型，組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程也都發(fā)生著巨大的變化：所有制的投資并購、全國大集中、合并報表、各地各中心私有部署等等不一而足；在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的同時又要經(jīng)歷線下到線上的IT和云轉(zhuǎn)型。這些都對平臺的安全、穩(wěn)定、可擴展性，以及應(yīng)用對業(yè)務(wù)的理解要求極高。或者說：大客戶的需求角度很多，都要一一滿足，而如金蝶這樣一直服務(wù)中小企業(yè)的供應(yīng)商，考慮“增長”的需求遠高于其他，比如金蝶的蒼穹，在應(yīng)用能力上還在沿襲ERP時代的企業(yè)級動態(tài)建模能力，沒有覆蓋平臺化、產(chǎn)業(yè)鏈級的服務(wù)場景——而這是大企業(yè)和政府最需要的。同時金蝶的核心定位是EBC企業(yè)業(yè)務(wù)能力，重點在于把企業(yè)的資源、能力、信息、流程和環(huán)境結(jié)合起來，這種思路還停留中小企業(yè)在傳統(tǒng)的流程優(yōu)化、提高效率的企業(yè)信息化階段，對大企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，數(shù)據(jù)中臺的更多需求難以滿足。

另外，中國大企業(yè)客戶的主要應(yīng)用場景是混合云，既要有公有云的平臺能力，也要有私有云的定制化能力，又要二者緊密結(jié)合。金蝶號稱有公有、私有、混合云三種模式的服務(wù)，但業(yè)內(nèi)都知道，從中小企業(yè)起家的金蝶純公有云服務(wù)占了大頭。沒有產(chǎn)品化的gPaaS(基礎(chǔ)技術(shù)平臺)，提供不了專屬云的部署和交付，只采用了云原生、微服務(wù)的技術(shù)架構(gòu)，解決了企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)字化，但是沒有產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的支撐和落地能力，往白了說，還是云ERP，并不是云原生產(chǎn)品。

所以，在企業(yè)需求復雜和多樣的中國市場，僅以純公有云的平臺技術(shù)，僅以滿足中小企業(yè)需求的能力，服務(wù)大型企業(yè)客戶，無異于以一種小碗裝各種各樣的菜，顯然是行不通的。SAAS云終究是有大客戶服務(wù)經(jīng)驗和技術(shù)實力的廠商施展的舞臺。

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