看到很多財蜜從質量、性價比、實用等角度分析了對大牌的看法。我想從商家的角度，來看看商家是怎么研究和利用消費者心理的。

主要想說兩件事：

貴是有市場需求的，是能滿足某些心理需求的，而這些心理需求是普遍的客觀存在。

知道為什么貴，為什么買的單，避免不必要的貴的消費。

如下：

01

一個事實：某些商品價格越高，越受到消費者的青睞。

這個現象最早是由美國經濟學家凡勃侖提出來的，所以被稱為凡勃侖效應。

商品價格定得越高越能暢銷。它反映了人們進行揮霍性消費的心理愿望。

所以，某些商品的定位，就是為滿足人們“炫耀”的需求而存在的：

一部分是為了滿足有身份、有錢人“炫富”、“體現身份”、“標榜與眾不同”的需求。富人的炫耀不全是炫富，也有可能是標榜或表達一種生活態度，比如追求有機生活、純棉生活、極簡生活等。

一部分是為了滿足窮人、沒有身份的人“裝逼”的需求——體現自己擺脫了自己內心想要擺脫的那個人群的定位。所以也有人會說：越炫耀什么，證明內心越缺少什么。

我這里所描述的“炫耀”，沒有任何褒貶的意思，只是想說，客觀存在這樣的一種需求，一些貴的產品，也確實是為了滿足這樣的心理而存在的。

所以有一些消費，是為“滿足自己炫耀的心理需求”而買的單。

我理解啊，這種炫耀性的消費，一定程度上，應該是能緩解社交壓力，或者給自己更多的自信，以更積極面對生活的。

02

商家常用的一個套路：從你最愿意付出的那個心理賬戶掏錢。

大家有沒有過這樣的體驗：

①意外得來的錢，會花得更爽快，會為自己買平時不會考慮買的東西。

比如買彩票中了1000元，有可能會請朋友大吃一頓，也可能給自己買一個稍微奢侈點的禮物。

②為家人/朋友/愛人/客戶買東西的時候，會更多考慮這項投入是否值得，對方是否會驚喜/買賬，而常常忽略商品本身的性價比。

比如：

從未給自己買超過500元的化妝品，但有可能給客戶買2000元的化妝品。

從未給自己買過奢侈品，但給媽媽買了一條大牌絲巾。

從未給自己買過大牌包，但給老公買了一條大牌的皮帶/錢包。

③偶爾被商家“對自己好一點”“對家人好一點”等廣告打動，從而買之前不打算買的東西。

比如一段時間內，工作或學習壓力十分大，會給自己買塊手表、買個包“犒勞”一下自己。

想到平時對父母的關愛不夠，所以聽信推銷，為父母買一些貴的保健品、禮物等。

同樣是錢，怎么賺來的，花得值不值，理論來說，應該一視同仁。

但事實上，人們在心里面設了很多不同的心理賬戶：必要支出賬戶、人情往來的賬戶、維護愛情的賬戶、親情的賬戶、愛自己的賬戶、愛孩子的賬戶……

一塊200塊巧克力，如果沒有任何廣告和宣傳，你可能會從默認的“必要支出賬戶”考慮，會認為是不值得買的。

但如果商家打著“表達愛意”“愛情的象征”等廣告，你可能就會從“維護愛情的賬戶”去考慮是否值得為愛情付出200元，這樣就有可能會覺得值得而買單。

這就是商家常用的套路之：從你最愿意付出的心理賬戶掏錢。

所以也有時候，我們買一些貴的東西，是從我們認為值得的那個心理賬戶里掏錢，而忽略了商品本身的性價比，甚至有時候會專門挑貴的買。