許偉練就了通過眼神判斷對方狀態的本事——飄忽的眼神、輕松的眼神、緊張的眼神……對方不同的眼神折射出不同的信息，許偉采取不同的應對策略。

“有時他一個小動作或一個小眼神，感覺還有降價的一些空間，我們就試探性地再往下探一探。價格低一點，對老百姓有好處”

浙江省醫療保障局處級干部許偉，從沒想過自己會成為“網紅”。

上周四，讀大學的女兒曾將一段抖音上點贊數百萬的視頻轉發給他，還專門把網友評論截了圖。那時，許偉完全沒意識到自己引發的熱度。

視頻里，參加2019年國家醫保藥品目錄談判的許偉，在同藥企代表的交鋒中金句頻出——

“中國這么大的市場，你跟CEO再去申請一下吧，時間給你5分鐘!”

“現在是我們整個國家來跟你進行談判。”

“4.4元的話，4太多，中國人覺得難聽。這樣好吧，再降4分錢吧，4.36元，行不行?”

……

5個回合較量，某外資藥企生產的一款治療2型糖尿病藥品，從報價5.62元/片(10毫克)，最終被許偉領銜的談判專家組砍到了4.36元/片。每回合分別降價0.9元、0.1元、0.12元、0.1元、0.04元。

錙銖必較、分毫必爭!連4分錢也不放過的許偉，獲得了網友的高度認同。

12月3日下午，在浙江省醫保局的辦公室，許偉向新華每日電訊記者還原了此次醫保談判的諸多細節。

欣慰

老百姓急需的藥品進了目錄

11月6日，許偉接到國家醫療保障局的通知。3天后，他在北京和參加本輪談判的其他專家一起，簽署了《保密協議》和《無利益沖突聲明》。

這是許偉第三次參加醫保談判。經驗豐富的他知道，直到每場談判開始前，談判專家才能打開信封，拿到具體談判的藥品名稱和醫保底價。

現場沒有電腦，沒有手機，不能及時查詢信息。要在談判中多掌握一點主動權，必須掌握相關專業知識。于是，動身之前，許偉一直在抓緊時間研究進入談判的藥品目錄。

本輪談判共有150個藥品參與，數量大大超過前兩次，準備功課因此繁重許多。他需要上網搜索，并結合平時工作中了解到的浙江省相關情況。

“藥品在國際上的價格，國內市場競爭品的價格，都要掌握。像視頻里這款藥，我在談判中，既肯定對方是好藥，也會談國內糖尿病藥的整體使用情況，表示我對行業有相關了解。”許偉說。

國家醫保談判分工很明確。雖然只負責談判環節，但許偉同樣關心哪些藥品最終進入目錄。作為醫藥服務管理處處長，許偉清楚，每談判成功一種藥品，意味著更多的老百姓能用上好藥。

讓他欣慰的是，本輪談判藥品所覆蓋的，包括癌癥、慢性病(包括糖尿病、乙肝、風濕性關節炎)、耐多藥結核、心腦血管疾病、罕見病等重大疾病治療領域，且多為臨床價值較高但價格較貴的藥品。

比如，一款治療肺動脈高壓的藥品，許偉一直掛在心上。前不久，他在辦公室接待了一位80多歲的老太太。老太太的兒子是肺動脈高壓患者，需長期吃藥。但該藥品目前市場價約4000多元一盒。老人找到許偉，就是問這款藥能不能進入醫保。

“醫保工作貼近民生，一定要從老百姓的利益出發。”許偉說。

在平時的工作中，許偉常能了解到很多老百姓的真實需求。記者采訪時，注意到他辦公桌上有一份來自紹興市醫保局的報告。

原來，紹興市局醫藥服務管理處剛剛接待了幾名脊髓性肌萎縮癥患者的家屬。目前，美國某藥企生產的一款藥品療效不錯，但價格昂貴。除贈藥外，患者治療一年仍需花費100多萬元。病患家屬要求將該病納入浙江省罕見病醫療保障范圍。

“如果是國家的權限，要向國家局反映。如果是省級權限，我們努力在省級層面解決。”許偉說。

本輪談判結束后，許偉注意到，那款治療肺動脈高壓的藥品，成功進入本輪醫保藥品目錄。這意味著從明年1月1日起，那位老太太的兒子的醫藥費會大幅減少。

拉鋸

談判成功比雙方博弈更重要

毫不夸張地說，國家醫保藥品目錄談判影響深遠。能否用上一款對癥的藥品，以什么代價支付，能決定一個人，甚至一個家庭的命運。

11月11日-13日，國家醫保局組織的5個談判組與七十余家藥企進行了為期三天的“閉門殺價”。最終，成果頗豐。

新一輪國家醫保藥品準入談判的70個新增藥品，平均價格下降60.7%，多款全球知名的“貴族藥”開出了“平民價”。視頻中，許偉正在談判的這款糖尿病藥品目前市場價15.96元/片，是醫保簽約價格3倍有余。

隨著央視新聞報道播出，抖音視頻轉發，中國老百姓第一次對醫保談判有了直觀感受——一毛一分反復拉鋸。

好藥進不了醫保目錄，老百姓用不起;進了目錄，價格偏高，醫保基金的壓力必須考慮。雙方的較量是圍繞價格的心理博弈。

按規則，國家醫保局先測算確定醫保支付預期價，由企業報價兩次，兩次報價均超過預期價15%的藥品將會出局。醫保專家既不能透露自己手中的“底牌”，又要盡可能去引導企業報出符合預期的價格。

“還是有差距”“有一定差距”“有很大差距”“有相當大的差距”“你要不要出去再申請一下?”談判專家每一句話都飽含深意。

“對方會千方百計地表達已經給出最低價格，還會觀察我們的表情，希望從我們的表情探出醫保底價。這要求談判專家有過硬的心理素質和一定的談判技巧。”許偉說。

11月10日，談判前一天，國家醫保局請了一位在上次談判中擔任組長的專家同大家交流心得，并播放了從此前談判中剪輯出的教學視頻。

參加三次談判，許偉練就了通過眼神判斷對方狀態的本事——飄忽的眼神、輕松的眼神、緊張的眼神……對方不同的眼神折射出不同的信息，許偉自然會采取不同的應對策略。

“有時他一個小動作或者一個小眼神，我們就會感覺還有降價的一些空間，就可能試探性地再往下探一探。價格低一點，對老百姓有好處。”

有人將專家和藥企的談判比作一場“對戰”。許偉對此并不認可。

“戰爭是一方消滅另一方。但醫保方和企業方的目標是一致的。我們都希望談判成功。雖然對成功率沒有要求，但我希望談成功的藥品越多越好。最終是要給老百姓找到好藥。”他說。

底氣

“我們整個國家來跟你談判”

150個藥品進入談判，共有97個談判成功。5個談判小組，每組每天談10場。這對談判專家體力和精神都是相當考驗。許偉向新華每日電訊記者坦言，他是事后通過短視頻才回想起那場談判的一些細節。

11月13日，本輪國家醫保藥品目錄準入最后一個談判日。上午8點，許偉準時到場抽簽。按規定，為談判公正公平，國家醫保局采取了隨機配對模式。5名談判組組長，每天提前半小時抽簽確定當天談判場地。

1號談判室。許偉運氣不錯，抽到最寬敞的一間談判室。8點30分，醫保方專家組5名成員全體到位。隨后，當天第一組企業方代表在工作人員引導下入場。

對方兩男一女。作為組長，許偉要按流程宣讀談判規則。在獲得對方無異議確認后，談判正式開始。

許偉沒有想到，正是這一場談判讓他在幾天后成為“網紅”。短視頻爆紅的第二天，許偉發現微信朋友圈和微信群里好友都在轉發，他才真覺得“火”了。他開始留意網友的評論。“絕大多數評論都是正面的。老百姓認可我的工作。這讓我很欣慰。”許偉說。

視頻中，許偉最受網友贊譽的是那句“現在是我們整個國家來跟你進行談判。”

當時，企業方代表表示，已經報出了低于在韓國銷售的價格。

在制藥行業，韓國、臺灣等地區是全球價格洼地。歐美制藥公司的藥品在這些地區通常比在本土還賣得便宜。對方代表口中的低于韓國價，差不多意味著突破了該藥品在東亞地區的最低價。

“你有沒有想過韓國多少人口，中國有多少人口，現在是我們整個國家來跟你進行談判。再給你一次機會。”許偉擲地有聲，底氣十足。

作為談判的醫保方，向對方強調中國市場的體量是基本操作。“以價換量”是醫保談判的總方針，核心目的就是推動藥價大幅下降。而價格談判的目的也絕對不復雜——讓老百姓用好藥，用得起藥。

■對話許偉

擔心藥價低難保藥質優，是“多慮了”

記者：你參加了3次醫保談判，本次談判有哪些特點?

許偉：首先是覆蓋面廣，價格降幅明顯。今年有了價格保密申請制度，能讓外企給中國市場更低的價格。一個令人欣喜的現象是不少2018年上市的創新藥進入談判，這是國家在鼓勵創新。

記者：此次談判，很多藥品價格降幅有目共睹。有網友擔心，價低能否保證質優?

許偉：我在網上看到過這種評論。這是多慮了。藥品生產出來，政府有嚴格的監管機制，對進口藥，也有相應的監管政策。更重要的是，現在的價格并沒有到成本以下。進入醫保目錄，去掉了中間流通環節成本。這一塊的空間非常大。

記者：有評論認為，醫保系統是本次談判最大贏家?

許偉：藥價下來了，老百姓是得利的。企業肯定也是得利的，它能很快獲得規模效益，有足夠的利潤空間進行新的研發，進入良性循環。醫院和醫生的選擇增加，有些疾病的病程能縮短，醫療成本下降。而藥品合理的價格，能讓醫保的資金得到更好利用。我覺得這是四贏的結果。

記者：有人說，此次醫保談判，外國制藥公司大獲全勝。外企藥品低價進入醫保，會影響本土藥企追趕國際先進水平的步伐，您怎么看?

許偉：97個藥品里面國產的有幾個，我沒做過統計。但為患者治療是第一位的，老百姓的利益是第一位的。如果國外制藥公司有真正的好藥，不可能排除在外。

新華每日電訊記者李坤晟、屈婷