劉濤、汪涵、陳赫、董明珠……上周末，大量名人集中直播帶貨，一時間眼花繚亂。利用直播平臺，以視頻直播的方式，與消費者互動交流，直播帶貨的隊伍里，除了網(wǎng)紅主播，正涌入越來越多的娛樂明星、企業(yè)家、農(nóng)民甚至地方官。

零食、家電、汽車、房產(chǎn)，消費者受到的直播“轟炸”越來越五花八門，他們關(guān)注直播越多，就越容易眼花繚亂。消費者在觀看直播帶貨時，一定不要過于沖動，直播很炫目，下單需謹慎，“貨比三家”總沒錯。

新手用戶：一盯四小時 眼睛真受罪

“直播好啊，便宜。”“你別說還真挺好玩兒，看著就想買。”微信群里的親朋好友天天聊，老方終于忍不住，也在上周末第一次安裝直播APP，看了場直播。

5月17日，正好是電商打造的“零食節(jié)”。老方吃完晚飯，就抱著手機，開始看李佳琦的直播帶貨。沒想到，這一看就是4個小時，從7點半一直持續(xù)到11點半。

老方被高節(jié)奏的帶貨頻率，整得不知所措，“手機屏幕那個閃呦，就沒停過，不停地有人在發(fā)那個……叫什么，是評論還是叫‘彈幕’?我都不知道該點哪兒。”

當晚，李佳琦共帶貨66件，平均每件商品的介紹時間只有不到4分鐘。對老方來說，“節(jié)奏太快了，我花了一個小時，才搞明白該在哪兒下單。”

“說實話，人家主播嘴皮子確實麻利，噼里啪啦不停地說，我看著都累，他是真行。”直播結(jié)束，老方滴了點兒眼藥水，緩解疲勞，這一晚，他買了包從沒吃過的綠豆糕。

深度用戶：播前看預(yù)告 只當背景音

“下面是螺螄粉，現(xiàn)在很多(螺螄粉)都是預(yù)售，沒有現(xiàn)貨，今晚我們現(xiàn)貨給大家送福利。三十八塊八毛，三大包!”

和老方一樣，格格也在看直播，只不過她要愜意得多。倚在沙發(fā)上，她一邊翻著時尚雜志，一邊有一搭沒一搭地聽著。開始直播前，按照慣例，格格掃了一眼公眾號上的直播預(yù)告，發(fā)現(xiàn)沒有特別想出手的商品。因為疫情在家“宅”著，已經(jīng)胖了不少，最近，她都不打算再買零食。但對于她這樣一個直播軟件深度用戶來說，即使不看、不買，也會聽著，當成一種熱鬧的背景音樂。“突然聽到什么感興趣的東西也許會看一眼，抽獎就趕緊參加一下。”

她只看李佳琦和薇婭這兩個網(wǎng)紅主播，因為“覆蓋的東西已經(jīng)足夠了”。如果碰到真想買的東西怎么辦?她說，也不用真的耗一晚上守著直播，“一般會按照預(yù)告順序播，我估摸一下時間，提前十幾分鐘拿起手機等候就行。當然，有時候順序也會有些調(diào)整。”

網(wǎng)紅主播：帶貨門檻高 還收入場費

在網(wǎng)絡(luò)上享有名氣的主播，被稱為“頭部主播”，其直播的火爆程度已經(jīng)無需贅述了。但在直播帶貨領(lǐng)域，這種頭部主播，其實是極少數(shù)，大量的是普通主播。

現(xiàn)在直播帶貨主要有兩大類——自己當主播和請網(wǎng)紅帶貨。北京郊區(qū)一家農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)老板就是自己當主播帶貨，原因很簡單，“網(wǎng)紅傭金高，我們利潤低，請不起。”

傭金有多高?上海一家網(wǎng)紅公司的李經(jīng)理稱，傭金一般是銷售額的20%，此外，還根據(jù)網(wǎng)紅的粉絲數(shù)，收取幾千到幾十萬不等的入場費。只有錢還不一定行。李經(jīng)理說：“你要把你家店鋪的鏈接發(fā)過來，網(wǎng)紅要看你的產(chǎn)品類型、銷量、口碑?？瓷狭?，才會要求你發(fā)樣品，樣品試完，覺得可以，才會談下一步合作。你也可以對網(wǎng)紅提要求，達到一定的銷售量，但那樣入場會更嚴格，收的入場費會更高。”

找過網(wǎng)紅帶貨的老馬總結(jié)：“頭部主播，是真請不起，還得要求你給他全網(wǎng)最低價。可小主播沒粉絲、沒流量，屬于賠本賺吆喝，也沒啥效果。”

行業(yè)規(guī)律：6秒不抓人 觀眾就會走

小依就是一個小主播。過去兩個月，她為某商場做了8場直播活動，每場直播通常需要介紹十幾樣商品。此外，她也接過“項目類”的直播，比如做頭發(fā)、做指甲等，每場直播會展示兩三個項目。

“直播不只是動動嘴皮子。”小依說，激情澎湃介紹商品的同時，她還要時刻注意觀眾刷出的評論提問，及時作出回復(fù)。“你要照顧到觀眾的情緒，除非換衣服，或者偶爾調(diào)整一下拍攝角度、位置等，否則不能有超過10秒鐘的空當。一旦冷場，觀眾可能就會走了。”

一場考驗“體力與智力”的直播下來，她可以獲得數(shù)千元的報酬，而嗓子往往也早已沙啞。至于直播中偶爾遭遇到的“郁悶時刻”，往往需要主播自行消化。在小依看來，除了極少數(shù)自帶流量的頭部主播或者大明星外，絕大部分主播帶貨，觀眾看重的還是貨品本身的質(zhì)量與價格。

“我們關(guān)注的只是網(wǎng)紅主播，其實這個行業(yè)九成九都是小主播。”夠選直播合伙人向國屹告訴記者，直播帶貨的模式從2016年發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)形成了一定的規(guī)律。在短視頻領(lǐng)域，前3秒是最重要的，抓不住人，就會被“劃走”。而直播呢，“其實就是長視頻”，一般是6秒，6秒不抓人，觀眾就可能換直播看。

“頭部主播的粉絲，平均每次看直播時長會達到60分鐘，而小主播基本上就談不上用戶黏性了。”向國屹說，普通老板或者商家想成為直播帶貨紅人，更是難上加難，“一般人面對鏡頭，都會膽怯，技巧更是談不上。不是每個人都天生可以當網(wǎng)紅的。有些需要時間錘煉，有些真的可能是性格不合適。”

提醒：巧用直播工具 買前貨比三家

請不起網(wǎng)紅，自己又不會“妙語連珠”，就真的沒法直播帶貨了嗎?也不是。

北京商業(yè)經(jīng)濟學(xué)會常務(wù)副會長賴陽表示，“就像廣告一樣，我們可能更關(guān)注那些代言明星，但其實，行業(yè)內(nèi)更多的是產(chǎn)品介紹類廣告。”直播的意義，在于消費者可以更直接面對商品，甚至直接面對廠家。最終影響直播帶貨量的，依然是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。

普通消費者正好可以利用直播帶貨的特點，挑選中意的產(chǎn)品?？偨Y(jié)專家們的經(jīng)驗，可以從以下三方面入手，巧妙利用直播工具，選購物美價廉的好貨。

首先，頭部主播、大明星、知名企業(yè)家所帶的貨，相對更值得嘗試。因為相對來說，頭部主播的入場準入更嚴苛，也更在乎自己的口碑。大明星，會讓商家更愿意讓利。

比如5月17日淘寶直播首秀的汪涵，就帶出一件299元的破壁機。記者搜索發(fā)現(xiàn)，確實屬于全網(wǎng)最低價。知名企業(yè)家更加特殊，他們甚至會促使直播平臺補貼。比如格力電器董明珠，4月24日，抖音首播，銷售慘淡，只有23.25萬元。除了技巧不熟，主要是董明珠堅持不讓利打折。但5月10日，她在快手就帶出了3.1億銷售額，因為快手給格力砸下了巨額補貼，促成了打折的事實，最終受益的是消費者。

其次，可以關(guān)注促銷節(jié)期間的直播。像剛剛過去的零食節(jié)，還有雙十一、“6·18購物節(jié)”等等。在這些特定促銷節(jié)，商家和平臺都會發(fā)放福利，造成折上折的優(yōu)惠局面。

最后，消費者可以自己動手搜索，而不是一味等待主播推薦。各大直播平臺都有搜索功能，可以搜到產(chǎn)品相關(guān)的直播介紹，完全可以貨比三家再下單。

賴陽認為，隨著直播產(chǎn)業(yè)的日益完善，會出現(xiàn)更多面向不同人群的直播服務(wù)，最終會和電視廣告一樣普通，“中老年消費者，尤其需要提高辨別能力，不要盲目下單。”

向國屹覺得，歸根結(jié)底，主動權(quán)掌握在消費者手里，“直播只是工具，我們利用它，而不是被它利用?？匆豢?、比一比、等一等，合適才下單。中老年消費者，曾經(jīng)特別容易受電視購物節(jié)目的影響，現(xiàn)在，也應(yīng)該對直播帶貨保持冷靜。沖動消費，使不得。” (記者孫毅 魏婧)