受強監管政策影響，信托公司傳統的“通道”業務受限，信托公司紛紛尋求業務轉型，開始發展財富管理直銷業務。但目前大多數信托公司仍是將財富管理作為“銷售媒介”，而如何發揮自身優勢，將其轉換為公司的“利潤中心”，則是當前需要解決的主要問題之一——

近年來，信托公司紛紛布局財富管理，中國信托業協會也將“信托公司財富管理業務體系發展研究”設定為2019年研究的重點課題之一。信托業如何更好地回歸本源，做好財富管理?

轉型財富管理

受強監管政策影響，信托公司傳統的“通道”業務受限，信托公司紛紛尋求業務轉型。

陜國投信托市場總監王瓊表示，信托公司財富管理業務是在資產管理業務資金需求的推動下發展起來的。近年來，受政策影響，信托公司資金來源受限。在此背景下，各家信托公司開始發展財富管理直銷業務。

據王瓊介紹，目前絕大部分信托公司都成立了財富中心或財富部門，財富人員的數量較前些年有顯著增加，激勵機制也逐步市場化。通過發展，在一定程度上解決了信托資金來源的矛盾。但是，信托公司財富管理業務目前大部分仍以解決本公司的產品銷售問題為主要目標。隨著家族信托業務逐步受到關注，信托公司也在探索從產品銷售導向向客戶需求導向轉變。

目前，我國信托公司在轉型財富管理的道路上已取得一定的成績。據統計，2018年有59家信托公司設立財富中心，不同地區財富中心機構數量合計362家。在人員方面，截至2018年末，有14家信托公司財富管理員工人數超過200人。在系統建設方面，各信托公司通過官網、400電話、柜面直銷、APP端、微信公眾號等媒介進行宣傳、推介、維護。

發展尚不成熟

與國外財富管理業務發展已處于成熟階段相比，我國信托公司財富管理起步較晚，當前，我國信托業在發展財富管理過程中還存在不足。

德勤中國風險咨詢合伙人華文偉介紹，從信托公司戰略定位看，大多數信托公司仍將財富管理作為“銷售媒介”，即通過直銷方式銷售本公司內部產品，部門仍作為公司內部的成本中心。如何轉換為公司的“利潤中心”，是大部分信托公司存在的主要問題之一。

從產品管理看，大部分信托公司采用內部研發團隊，以業務為導向進行產品的創設，增加產品多樣性，突出產品特點，吸引客戶，只有少數信托公司引入其他金融類產品。在這種模式下，無法滿足客戶私人化的需求。

從客戶管理看，目前大部分信托公司財富管理業務客戶來源仍為內部存量客戶，因此，如何樹立財富管理業務品牌，吸引潛在客戶也是一大問題。加之不少投資者投資風險把控不足，更希望獲得穩健收益，這更需要信托公司通過完善的資產配置方案和功能性產品，做好投資者教育，深挖客戶需求，并鎖定客戶。

從營銷模式看，目前大部分信托公司的業務模式趨于同質化，業務人員對于產品模式與風險認識不足;同時，大部分信托公司還采用禮品贈送、組織看電影等形式答謝客戶，并沒有真正提升客戶對品牌的忠誠度。

從風險管理看，目前大部分信托公司風險管理仍較為粗放，精細化程度不夠，更多還是以信用風險為核心的風險管理模式。隨著信托行業不斷發展壯大，應將各類風險全部納入考量范圍，建立更加完善且精細化程度更高的風險管理體系。

德勤中國風險咨詢總監孫毅認為，做好信托業財富管理還存在部分難點，比如，如何打破信托公司營銷模式趨于同質化的局面;如何進行財富管理業務的風險管理;如何將財富管理業務納入公司全面風險管理體系中;信托公司如何應對合規管理壓力;如何保證財富管理業務系統可以滿足業務發展需要;如何與公司其他信息系統有效銜接，實現數據共享。這些都需要長遠考慮。

如何做好財富管理

信托公司在回歸“受人之托代人理財”本源過程中，財富管理業務具有重要的意義和廣闊的空間。同時，財富管理還是一項長期業務，需要信托公司根據自身資源優勢和發展戰略進行系統化、體系化建設。

王瓊認為，目前信托公司、銀行、證券包括第三方財富機構和基金子公司都在財富管理行業展開了激烈競爭，信托公司在品牌信任、固定收益類投資產品方面具有一定競爭力，但在產品供給豐富度、客戶積累和綜合服務方面較為有限。信托公司應抓住業務轉型升級的機遇期，利用信托制度優勢，大力開展財富管理業務、投行業務、受托服務業務。

王瓊認為，信托公司應發揮自身優勢做好財富管理業務。首先，要有戰略思想與市場化思維。根據自身發展戰略及資源稟賦確定公司財富管理的戰略目標定位及中長期規劃，并堅定不移地執行，并在實施過程中根據市場情況制定相應的策略與計劃。其次，做好財富管理需要從產品銷售導向向客戶需求導向轉變，而客戶財富管理的核心需求是資產配置。因此，信托公司要具備資產提供能力或資產甄選配置能力。最后，做好系統化統籌建設與數字化前瞻布局。財富管理業務的開展是一項系統工程，要做好產品體系、客戶服務、組織架構、激勵考核、流程制度、風險管理、信息建設等系統性建設。

王瓊表示，信托公司在做好財富管理業務時還應加強金融科技的應用。隨著互聯網技術的發展，金融與信息科技的融合度也越來越高，信息系統的安全性、可靠性、有效性直接關系到信托公司運營。同時，如何借助信息科技，推動財富管理業務發展，已成為各家信托公司關注的核心要點。

據了解，目前金融科技在平臺設計層面可以與財富管理組織架構匹配，包括前臺、中臺、后臺、基礎設施四層架構。前臺系統向客戶、營銷人員提供各類服務，釋放中后臺的資源，通過自助、移動展業等多樣化的服務渠道支持形式，實現以客戶為中心的各類服務;中臺系統包括營銷服務系統、登記過戶系統，定位為支撐公司內部運營的核心業務系統，通過組件化的管理，實現客戶、產品、團隊等業務內容的管理功能;后臺系統包括資金清結算系統、估值核算系統、投資交易系統，主要作為運營保障。