本報記者 蘇向杲

新冠肺炎疫情仍然嚴(yán)峻，銀行渠道的保險代銷也受到大幅波及。

《證券日報》記者2月11日從一家大型商業(yè)銀行分行獲悉，2月1日-2月9日，該行代銷保費收入僅0.7億元，環(huán)比大幅下滑超90%。而其1月份代銷保費超過55億元，1月上旬高達18億元。

“在全國抗戰(zhàn)疫情、客戶可能足不出戶的實際情況下，我們的(銀行)網(wǎng)點面臨無法與客戶進行面訪的現(xiàn)實困難。目前分行代銷超過10家壽險公司的產(chǎn)品，2月份前9天，除個別險企的產(chǎn)品外，代銷的大部分險企保費不足百萬元。現(xiàn)階段保費收入主要為續(xù)期保費，新單保費降幅明顯，目前正按集團要求將業(yè)務(wù)移到線上。” 該行業(yè)務(wù)人員如是說。

實際上，據(jù)《證券日報》記者對多位一線銀保業(yè)務(wù)人員采訪獲悉，受疫情影響，2月份以來銀保新單銷售普遍處于基本停滯狀態(tài)。也有業(yè)務(wù)人員對記者表示，“我們按照要求，引導(dǎo)客戶優(yōu)先使用網(wǎng)銀、手機銀行等電子渠道辦理金融業(yè)務(wù)，滿足客戶的保險等金融服務(wù)需求。”

2月份以來險企

銀保收入普遍下滑

2月份以來，險企通過銀行渠道代銷的保費普遍遭遇大幅下滑。其中，此前幾年主打銷售長久期期交產(chǎn)品的險企仍能收獲一定續(xù)期保費，而此前主打銷售躉交產(chǎn)品的險企，近期銀保渠道保費收入則基本停滯。

記者從上述分行獲得的代銷數(shù)據(jù)顯示，2月1日-2月9日，該行代銷的13家壽險公司的產(chǎn)品中，有2家險企保費收入為負(fù)數(shù)(1月份已售產(chǎn)品2月份退保等原因所致);2家險企保費收入為0元;其他險企保費收入在十萬元到百萬元不等。保費交費期限結(jié)構(gòu)方面，2月份以來，該行代銷的保費多數(shù)以期交保費為主，躉交保費占比較小。

一直以來，保險銷售的線下屬性極強，尤其是重疾險、年金、壽險等產(chǎn)品，由于涉及精算、現(xiàn)金價值等專業(yè)術(shù)語，在銷售過程中需要保險營銷員闡明保險權(quán)益及收費規(guī)則，因此對面對面銷售的要求較高，而疫情阻斷了險企營銷員線下銷售的可能性。

國務(wù)院發(fā)展研究中心保險研究室副主任朱俊生對《證券日報》記者表示，由于多地已經(jīng)實施銷售一年期以上人身險產(chǎn)品必須在關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行“雙錄”的政策，因此疫情會對人身險的新業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大影響。

為阻斷疫情蔓延，一方面，銀行及險企等機構(gòu)自疫情發(fā)生后，自覺停止相關(guān)業(yè)務(wù);另一方面，監(jiān)管也明確保險代銷機構(gòu)停止聚集性活動。這些措施短期內(nèi)無疑對保險銷售形成一定的負(fù)面影響。

據(jù)《證券日報》記者了解，自疫情發(fā)生后，銀保監(jiān)會中介監(jiān)管部下發(fā)相關(guān)通知，并對保險銷售活動作出規(guī)范，如嚴(yán)禁疫情期間保險機構(gòu)舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓(xùn)、推介會等聚集性活動;不得設(shè)定硬性面拜任務(wù)和業(yè)績指標(biāo)，不得以未達到業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)解除代理合同或扣減相關(guān)既有固定報酬等。

與此同時，銀保監(jiān)會人身險部下發(fā)通知，對疫情期間保險公司銷售行為劃定“負(fù)面清單”，強調(diào)保險機構(gòu)及銷售人員嚴(yán)禁借疫情渲染炒作保險產(chǎn)品，嚴(yán)禁利用疫情誘導(dǎo)客戶退舊買新，嚴(yán)禁開發(fā)設(shè)計缺乏定價基礎(chǔ)的新型冠狀病毒感染肺炎專屬產(chǎn)品，嚴(yán)禁將保險產(chǎn)品擴展責(zé)任宣傳為新型冠狀病毒感染肺炎專屬產(chǎn)品。

險企銀保渠道作為最大中介渠道之一，銀行通常會聯(lián)合保險機構(gòu)通過產(chǎn)說會(保險產(chǎn)品說明會)等方式推動保險銷售，而現(xiàn)階段受新冠肺炎疫情影響，依然有不少銀行機構(gòu)保險代銷處于停滯、半停滯狀態(tài)，保費主要來源為前幾年銷售的期交產(chǎn)品續(xù)期保費。

銀保渠道

強化線上銷售

受疫情影響，線上展業(yè)成為目前銀保渠道較為普遍的一種銷售方式。

近年間，一些銀行網(wǎng)點為規(guī)避“雙錄”耗時較長、占用人力較多等弊端，主動推薦或引導(dǎo)銀行客戶去網(wǎng)點ATM機、自助客戶端、手機銀行等線上端口實現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售，一些銀行系險企的線上保費也因此大幅增長。

而今年銀保渠道線上銷售與往年又不同，主要在于失去銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理、柜員的引導(dǎo)，“宅在家里”的銀行客戶是否還會主動在手機銀行、網(wǎng)銀購買保險產(chǎn)品成為不少銀行現(xiàn)階段不得不面對的一大難題。

對此，一家國有銀行保險代理業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者表示，在疫情防控期間，按照總行要求，目前已經(jīng)加大線上金融產(chǎn)品和服務(wù)渠道推廣力度，強化電子渠道服務(wù)保障，靈活調(diào)整相關(guān)業(yè)務(wù)限額，引導(dǎo)客戶優(yōu)先使用網(wǎng)銀、手機銀行等電子渠道辦理金融業(yè)務(wù)，滿足客戶足不出戶的金融服務(wù)需求，并積極采用遠程視頻、電話等方式辦理業(yè)務(wù)。

現(xiàn)階段又該如何持續(xù)做好客戶的關(guān)系維護與經(jīng)營、適時進行保險線上銷售?上述國有銀行保險代理業(yè)務(wù)人員對記者表示，“近期總部將從2月11日-2月14日，每天下午3點，利用40分鐘左右的時間，系統(tǒng)性開展系列線上直播培訓(xùn)，有力支撐各單位業(yè)務(wù)發(fā)展，幫助一線營銷人員提升線上客戶服務(wù)水平與營銷技能。”

該國有銀行保險代理業(yè)務(wù)人員還對記者表示，按照總部要求，分行將充分利用線上等方式保持投訴渠道暢通，優(yōu)化客戶咨詢、投訴處理流程，做好客戶遠程服務(wù)支撐，發(fā)揮客服電話、智能客服和語音導(dǎo)航等作用，做好答疑釋問、宣傳解釋及投訴受理等工作，及時妥善處理疫情相關(guān)的金融服務(wù)咨詢和投訴。

監(jiān)管也已經(jīng)注意到現(xiàn)階段保險展業(yè)中遇到的相關(guān)問題，2月11日，銀保監(jiān)會適時發(fā)布《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于推廣人身保險電子化回訪工作的通知》(以下簡稱《通知》)，在全國范圍內(nèi)推廣人身保險電子化回訪。《通知》明確了保險公司開展電子化回訪的條件，要求保險公司規(guī)范電子化回訪行為，加強客戶身份真實性管控，保護消費者合法權(quán)益。

“隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用，通過手機APP、微信服務(wù)號等電子化方式進行回訪具備了技術(shù)基礎(chǔ)，市場主體采用電子化方式進行回訪的創(chuàng)新需求強烈，保險消費者對電子化回訪接受程度也越來越高。與傳統(tǒng)方式相比，電子化回訪更加便捷高效，由投保人主動發(fā)起，縮短了回訪成功時間，同時保障了客戶充分了解回訪內(nèi)容和猶豫期權(quán)利，人臉識別等新技術(shù)提升了客戶身份真實性驗證效果。”銀保監(jiān)會表示。